経営は「マネジメント」+「マーケティング」

企業経営には「マネジメント」だけでなく「マーケティング」、つまり「攻め」の売上アップノウハウも必要です。
一般的にキャッシュフローには財務、投資、営業がその三大要素といわれています。
確かに借入、補助金も大切ですが、売上増、増販増客を果たしての収益確保であり、これこそ企業にとっての最重要課題だと考えます。
「マーケティング」と「マネジメント」をバランスよく実践することが経営には欠かせません。
これは、企業に限らず、飲食店、小売店などの個店でも同様です。
「マーケティング・・・売上を上げるためにはどうすればいいのか」について分かりやすく解説し、実情に合わないケースやアイデアレベルの話ではない売上アップのための解決策を、ご提案いたします。
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▼ CTPTマーケティングとは? ▼

マーケティングとは日本語だと『売れる仕組み作り』『お客様作り』と訳すのが最も適しています。
マーケティングは米国からもたらされた方法論ですが、大企業でしか使えない理論も多く、また翻訳されたマーケティングの書物は、商学部の学生の教科書には使われるものの、現場ではほとんど利用されていないのが実状です。
本書をお読みの皆さんの中にも、マーケティングと聞くと「なんだか小難しい話か?」などとお感じの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
しかし、CTPTマーケティングは一般的に言われているマーケティングとは異なり、決して難しいものではなく、かつコスト負担も比較的軽くて済みます。これまでJMMOが中小企業や商店をご支援する中で、日本の中小企業や商店に適したマーケティング手法として開発・体系化されたものだからです。
ぜひ皆さんにも勝ち残り戦略の1つとして、お取り組みいただきたく思っています。

CTPTマーケティングとは?

CTを合致させる=お客様のことを真剣に考える
まずCはコンセプト、そしてTはターゲットの頭文字です。
ビジネスには必ずその商品・サービスのコンセプトがあり、それを購入するお客様や見込客、つまりターゲットがあります。 そしてこの二つの整合性はとても重要です。 皆さんの会社の商品・サービスはコンセプトとターゲットが合致していますか? 本当にターゲットとなるお客様が求めている商品やサービスになっているでしょうか? 技術や発想を過信し、自分志向になっていませんか? 真剣に取り組み、夢中になるあまり、周囲が見えなくなりそれに気づかないままビジネスに苦戦することはよくあることです。 また、時代の流れとともに整合性がとれなくなるのもCTの特徴です。 常にお客様の気持ち(お客様志向)になって真剣に考えてみることが大切です。
実はこのCTが合致すると、わりと単純なマーケティング手法で売れることさえあります。 CTの整合性を図ったら、あとは広告やパブリシティで広く告知する、といった方法です。 「良い商品を作れば売れる」と思っている方々はそのような成功体験があるのかもしれません。 そう、高度成長時代にマーケット全体が成長していたときの体験です。
現在のような経済状況の中、そのような方法で売れる事例は数少なくなりました。 また、もし売れることがあったとしても、CTの整合だけだと売れる状況を「継続する」ことができません。 ブームやにわか需要で終わってしまうのです。
お客様の「気持ちの移り変わり」を考えてPTを設計する
そこで登場するのがP(プロセス)とT(ツール)です。 「プロセス」とは営業・販売プロセスのことで、個々のお客様=「個客」がその商品を知ってから、購入・継続するまでの「気持ちの移り変わり」のことです。次のように、いくつかの段階にわけて考えます。

認知→関心→調査→意欲→購入→継続(顧客心理段階)

そしてお客様に、「購入・継続」までの階段をスムーズに上ってきてもらうために、それぞれの段階で、DMやチラシ、電話やメール、プレゼンテーション機材、お礼状や個別提案書、クーポンやポイントカードなどを的確に活用します。 これらが「ツール」なのです。 顧客心理段階をとらえたプロセスとツール(PT)の設計が、増販増客実現への近道なのです。

来客数が読める!売上が読める!

ここでPTについて、少し具体的なお話をします。 上右図をご覧ください。 販売会を例にとります。 左側は、PT設計が全くされていない販売会を図版化したものです。 チラシを打ったあと、販売会開催まで特に何もせず、お客様をただ待っているだけという、うまくいかない例です。この方法だと、当日どれだけの売上があがるかということはもちろん、およそどのくらいのお客様が来店するかさえも把握できません。
一方右側は実際にあった事例で、婦人靴の販売会におけるPTを図版にしたものです。 人通りも少ない、初めての場所での販売会です。 まずプレゼント付返信ハガキを配布した後、広告やミニコミ誌で告知、そしてハガキの返信を促します。 返信のあった人にさらに電話でインタビューをし、来場者数を予測します。 この段階で、目標来場者数を下回りそうでしたので、ハガキ返却があった人達全員に友人優待券を送付し、目標に近づくようなPTに設計し直しました。
結果、土日を含まず三日間で600万円を超える売上を上げることができました。 同じPTモデルで2回目を行うと、1,000万円の売上があがりました。
お客様とのやりとりを精緻に設計することで、顧客心理を購買に近づけることに成功したのです。 さらにこの事例では、販売会のあとに「事後フォロー」を設定し、継続顧客にしていくPTを設計しています。 何の設計もされていない左の図とは大きく違うことがご理解いただけることと思います。
成功事例のほとんどが、商品・サービス(C)を絞られた市場やお客様(T)に合致させ、さらに顧客心理段階に合わせたツールの使い方(PT)を精緻に設計しています。 非常に細かく、時には面倒くさいこともありますが、どれも難しくはありません。 なにより様々な業種で応用できるものばかりですので、ぜひ皆さんもCTPTマーケティングを実践してみてください。